Moduł 1

Negocjacje F2F i DS – różnice

• Warunki skutecznych negocjacji w trybie zdalnym
• Rodzaje sprzedaży zdalnej?
• Dlaczego warto sprzedawać zdalnie?
• Etapy negocjacji DS vs. F2F
• Potrzeby i oczekiwania Klientów w negocjacjach zdalnych
• Small talk, proaktywność, relacje podczas spotkań zdalnych
• Znaczenie i sens negocjacji / Cechy dobrego negocjatora
• Kluczowe czynniki sukcesu w negocjacjach zdalnych
• Cele negocjacji zdalnych i ich znaczenie
• Obszar negocjacyjny
• Identyfikacja źródeł siły w negocjacjach
• Określenie mocnych stron i szans rozwojowych

Moduł 2

Przygotowanie do negocjacji zdalnych

• Profesjonalista w negocjacjach, dba o własny plan działań!
• Twoje stanowisko, jakie są Twoje cele?
• O co chodzi drugiej stronie?
• Arkusz przygotowania do negocjacji
• Jak przewidzieć ruchy negocjatora? Praktyczne wskazówki
• Przygotowanie techniczne negocjacji zdalnych

 

Moduł 3

       Narzędzia komunikacji w negocjacjach

• Poczta e-mail
• Platforma do spotkań zdalnych
• Kalendarz, telefon
• Zaproszenie do stołu rozmów
• Agenda spotkania negocjacyjnego
• Błędy w negocjacjach zdalnych
• Dlaczego czasem się nie rozumiemy? Analiza błędów komunikacyjnych

Moduł 4

 

Strategie w negocjacjach zdalnych

• Taktyki negocjacyjne
• Sposoby diagnozowania stylów negocjacyjnych
• Oddziaływanie na „ja“ mojego klienta – podstawą dobrych negocjacji jest poznanie drugiej strony
• Jak przedstawiane intencje pomagają w negocjacjach?
• Moja siła w negocjacjach
• Pozytywne nastawienie to połowa sukcesu!
• Umiejętność kontrolowania przebiegu negocjacji
• Metoda lejka – jak mogę ją wykorzystać?
• Metody aktywnego słuchania

Moduł 5

       Trudne sytuacje w negocjacjach zdalnych

• Problemy techniczne
• Manipulacje i gry negocjatorów
• Radzenie sobie z niezadowolonym rozmówcą
• Agresywny partner negocjacji
• Sztywność stanowisk i niechęć do kontynuacji rozmów
• Nauka rozpoznawania taktyk negocjacyjnych:
  • Niepełne pełnomocnictwo
  • Krakowskim targiem
  • Skubanie
  • Dobry policjant / zły policjant
  • Polityka czynów dokonanych
  • Optyk z Brooklynu
  • Ostatni mur
  • Presja czasu
  • Pozorne ustępstwa
  • Plasterki Salami
  • Spadające krople
• Szachowe strategie negocjacyjne
• Ćwiczenia praktyczne

Moduł 6
        Specyfika negocjacji grupowych w trybie zdalnym

 

• Budowanie zespołów negocjacyjnych
• Komunikacja w zespołach negocjacyjnych
• Role merytoryczne i taktyczne w zespole
• Skuteczne techniki negocjacji zdalnych / Praktyczne symulacje
• Współpraca zespołowa przy stole rozmów
• Potęga słów, czyli przekonywujący język negocjacji grupowych
• Jak przedstawić swoją propozycję jasno, przejrzyście i przekonywująco?
• Pytania, pytania, pytania… ćwiczenie umiejętności zadawania pytań wzmacniających przewagę zespołu negocjacyjnego
• Negocjacje konfliktowe – gra biznesowa

Moduł 7

        Analiza zachowań negocjacyjnych na zakończenie rozmów

• Sygnały zakupowe
• Decyzja w procesie sprzedaży zdalnej
• Kontraktowanie działań i terminów
• Eliminowanie „pustych przebiegów”
• Podsumowanie rozmów – ustalanie terminów, ceny, sposobu dostawy, działań posprzedażowych, inne wg sugestii…