Agenda szkolenia
  1. Ewolucja sprzedaży, cykl zakupowy
    • Jak zmieniała się sprzedaż przez ostatnie lata i dlaczego to, co działo wczoraj, nie przynosi efektów dziś
    • W jaki sposób dziś w biznesie podejmowane są decyzje zakupowe
    • Wprowadzenie pojęcie cyklu zakupowego klienta
    • Omówienie każdego z etapów cyklu zakupowego klienta oraz uświadomienie, jakie klient ma w związku z tym cele, obawy, zadania, które musi wykonać i jakiej pomocy potrzebuje
    • Określenie, jaka jest rola handlowca w cyklu zakupowym oraz jak to przekłada się na działania, jakie musi on podejmować
    • Wypracowanie konkretnych działań, które powinien podejmować handlowiec na poszczególnych etapach cyklu zakupowego
  2. Przygotowanie do spotkania
    • Dlaczego przygotowanie jest ważne?
    • Co warto wiedzieć o kliencie
    • Skąd brać informacje – źródła wewnętrzne i zewnętrzne
    • Co chcę osiągnąć na spotkaniu, czego muszę się dowiedzieć?
    • Wprowadzenie narzędzia do planowania spotkań handlowych
  3. Otwarcie spotkania
    • Pierwsze wrażenie – ważne, choć nie krytyczne
    • Jak rozpocząć, by nadać ton i ramy spotkaniu
    • Kiedy i ile o kwiatkach, dzieciach, pogodzie
    • Jasne określenie celu spotkania – wizja tego, co chcemy podczas spotkania osiągnąć
    • Ustalenie wspólnej agendy
    • Stworzenie atmosfery zaufania dla efektywnego przebiegu spotkania
  4. Badanie potrzeb – szacowanie możliwości
    • Wprowadzenie modelu zadawania efektywnych pytań, w zależności od tego, z kim w organizacji klienta rozmawiamy
    • Pytania – wytrychy. Jak sprowokować klienta do wyjścia poza schemat dotychczasowego myślenia i uświadomić problem bądź szansę
    • Badanie potrzeb dla ustalenia, czy jest możliwe stworzenie dla klienta wartościowego rozwiązania
    • Potwierdzenie istnienia u klienta wystarczających zasobów: czas, ludzie, pieniądze
    • Umiejętność podjęcia decyzji o dalszej pracy z klientem lub taktownym wycofaniu się
  5. Prezentacja rozwiązania
    • Przygotowanie do prezentacji
    • Elementy prezentacji – czy odpowiada na zgłoszone przez klienta potrzeby
    • Wykorzystanie w prezentacji języka korzyści
    • Do kogo i kiedy prezentować?
    • Rola prezentacji i rola handlowca – mobilizacja klienta do podjęcia decyzji – „ja prezentuję, oni podejmują decyzję”
    • Rozwiązywanie obiekcji, pojawiających się podczas prezentacji
    • Ustalenie z klientem sekwencji kolejnych kroków, które powinny zadziać się w następstwie prezentacji
  6. Zastrzeżenie i obiekcje klienta
    • Istota obiekcji klienta
    • Kiedy klient zgłasza obiekcję?
    • Model postępowania z obiekcjami:
    • Doprecyzuj
    • Wysłuchaj
    • Okaż zrozumienie
    • Sprawdź, czy dobrze zrozumiałeś
    • Odpowiedz klientom (uczestnicy otrzymują informację zwrotną od trenera i pozostałych uczestników szkolenia)
  7. Zamknięcie sprzedaży, kolejne kroki
    • Zamknięcie sprzedaży jako naturalne następstwo poprzednich kroków z klientem
    • Wprowadzenie narzędzia pomagającego ocenić gotowości klienta do finalizacji sprzedaży
    • Określenie momentu, gdy klient jest gotów na finalizację rozmów
    • Wypracowanie planu rozpoczęcia współpracy, uwzględniającego zaangażowanie po obu stronach, ramy czasowe oraz odpowiedzialność