Moduł 1

Kim jest Manager Sprzedaży – jego rola, zadania

• Dlaczego jedni managerowie sprzedaży postrzegani są jako przywódcy i cieszą się szacunkiem, a inni nie?
• Moje zachowania liderskie – dobre praktyki / błędy w zachowaniach liderskich.
• Zakres odpowiedzialności i zadań managera sprzedaży.
• Jakich działań oczekuje od managera jego zespół?
• Oczekiwania i potrzeby zespołu w relacji z managerem.

Moduł 2

Budowanie efektywnego zespołu sprzedażowego

• Poznanie istniejących ról w zespole.
• Rozróżnienie sposobów komunikowania się poszczególnych ról zespołowych.
• Cel ról grupowych – jak je wykorzystać do efektywnej pracy zespołu?
• Dobór ról grupowych do zespołu sprzedaży.

Moduł 3

Mój styl jako przywódcy zespołu a proces grupowy

• Diagnoza stylu przywództwa uczestników.
• Proces grupowy a mój styl przywództwa – jaki styl przywództwa pomaga w poszczególnych etapach procesu grupowego?
• Kiedy jaki styl przywództwa zastosować?
• „Wczoraj kolega, dziś przełożony” – jakie zagrożenia czyhają na nowo mianowanego managera – sposoby reagowania.
• Ćwiczenia praktyczne.

Moduł 4

Budowanie motywacji i zaangażowania w sprzedaż

• Postawa managera sprzedaży – dlaczego nie warto dostarczać pracownikom „gotowców”?
• Komunikacja Przełożonego w obliczu:
  • dużych zmian
  • kryzysu
  • rozwiązywania konfliktu
• Samoskuteczność jako wartość motywująca.
• Zaangażowanie pracowników w podejmowanie decyzji, wzbudzanie inicjatywy i samodzielność.
• Techniki i zasady budowania zachowań dojrzałych i samodzielnych u pracownika.
• 3 x O – Obietnice, Oczekiwania, Odpowiedzi – zasady komunikacji w trudnych czasach.

Moduł 5

Szef Mentor czy Coach?

• Dlaczego powinniśmy rozwijać pracowników?
• Korzyści dla pracownika.
• Korzyści dla zwierzchnika.
• Korzyści dla firmy.
• Automotywacja Przełożonego – w myśl zasady „ryba psuje się od głowy”, o tym jak swoją postawą modelujemy pracowników do rozwoju i zaangażowania.
• Strategia PUSH, czy PULL / Coaching, czy Mentoring – sposoby na rozwój pracowników.

Moduł 7

Exposé Szefowskie Managera Sprzedaży

• Kręgi wpływu szefa czyli, jak moje zachowania przekładają się na zachowania innych?
• Expose Szefa – narzędzie budowania autorytetu i modelowania zachowań pracowników.
• Cechy osobowości, a expose szefa – wykorzystanie swoich atutów w budowaniu wizerunku odpowiedzialnego Managera.

Moduł 8

Proces delegowania w praktyce manager zachęcający do samodzielności

• Jak planować pracę zespołu?
• Proces delegowania – etapy.
• Co mogę delegować, a czego absolutnie nie?            
• Komunikat delegowania – jak przedstawić zadanie motywująco dla pracownika? SMART w praktyce.
• Zachowania typu A – czym są i jaki mają wpływ na innych?
• Rozliczanie z delegowanych zadań – zadanie wykonane dobrze lub z błędami / gotowe rozwiązania na udzielenie feedbacku.
• Algorytm rozmowy monitorującej i rozliczającej.