Moduł 1

Obsługa klienta w trybie computer mediated communication (CMC)

• Magia small-talk’u w komunikacji zdalnej
• Moja wiedza odnośnie procesu sprzedaży.
• Wpływ postawy i przekonań sprzedawcy na efektywność rozmowy z Klientem w formule on-line
• Cele i potrzeby dwóch stron relacji – sprzedawca vs. klient.
• Czy jako sprzedawca widzisz koniec drogi? Umiejętne określanie celów.
• Sprzedaż doradcza/relacyjna – dlaczego czasem fachowa wiedza nie wystarcza?
• Wybór źródła kontaktu w zależności od celu

Moduł 2

Planowanie swojej pracy

• Warunki skutecznej rozmowy CMC w trybie pracy home-office
• Jak dostępne narzędzia informatyczne wspomagają pracę zdalną
• Jak zorganizować sobie miejsce pracy w domu
• Jakie ustalić zasady z domownikami
• Techniki zarządzania czasem, które możesz przenieść do home office
• Układanie planu dziennego, tygodniowego i innych
• Jak nadawać priorytety zadaniom
• Kontrola realizacji planu
• Identyfikacja własnych „złodziei czasu”
• Przyczyny niekonsekwencji w realizacji planu pracy
• Narzędzia online do organizacji czasu pracy: systemy, planery – jak z nich korzystać
• Ergonomia miejsca pracy

 

Moduł 3

Podstawowe techniki sprzedaży zdalnej (telefon, video, e-mail)

• Prospecting i otwarcie sprzedaży, czyli znaczenie pierwszego kontaktu.
• Jakie źródło kontaktu wybrać, na którym etapie procesu sprzedaży?
• Znaczenie przekazu werbalnego i niewerbalnego – podstawy języka wpływu.
• Przygotowanie techniczne (sprzęt, tło, ubiór)
• Jak atrakcyjnie mówić o produkcie – w jaki sposób powiązać zweryfikowane potrzeby z wybranym produktem i dotrzeć do oczekiwań klienta.
• Pozytywne nastawienie do obiekcji i zastrzeżeń klientów.
• Obsługa zamówień i dbałość o długofalowe relacje.
• Sprzedaż wiązana – kiedy i jak?
• Praktyczne ćwiczenia – rozmowy ze scenariuszem

Moduł 4

     Etapy rozmowy handlowej w trybie zdalnym

• Jak zwiększyć swoją szansę na sukces?
• Aktywny sprzedawca to…
• Zacznij dobrze od początku – Zarzuć haczyk – czyli jak dobrze zagaić rozmowę.
• Jestem doradcą klienta – jak wykorzystać do tego wiedzę, którą posiadam?
• Co sprzedaję? – jak przygotować sobie warsztat pracy?
• Weryfikacja potrzeb klienta to połowa sukcesu – umiejętne zadawanie pytań
• Aktywność prosprzedażowa – Co to znaczy? Jakie zachowania charakteryzują taką postawę?
• Techniki wpływu – praktyczne ćwiczenia

Moduł 5

     Savoir-vivre w sprzedaży zdalnej

• Faux-pas podczas spotkań zdalnych
• Etykieta w biznesie zdalnym
• Różnice kulturowe – szczególne zasady
• Dress-code w spotkaniach zdalnych
• „Mistrzowie drugiego planu” – dobre tło do spotkania
• Mikrofon – włączać, wyłączać?
• Zasady spotkań zdalnych

Moduł 6

     Skuteczne pozyskiwanie nowych klientów w trybie zdalnym

• Wartościowy dla klienta powód do rozmowy – punkt
• zaczepienia
• Poszukiwanie informacji o firmie i osobach z którymi
• powinniśmy rozmawiać
• Przygotowanie propozycji wartości dla klienta
• Wykorzystanie mediów społecznościowych
• Sprzedawca w sieci – mój profesjonalny wizerunek
• Kontakt z klientem przez email, LinkedIn, Facebook
• Budowanie strategii kontaktu
• Aktywności, które przyciągają uwagę klientów

Moduł 7

     Domykanie ustaleń

• Sygnały zakupowe
• Decyzja w procesie sprzedaży zdalnej
• Kontraktowanie działań i terminów
• Podsumowanie rozmów – ustalanie terminów, ceny, sposobu dostawy, działań posprzedażowych, inne wg sugestii…
• Finalizowanie sprzedaży
• Techniki sprzedaży przyspieszające decyzję zakupu
• Postępowanie po dokonaniu sprzedaży