Agenda szkolenia
  1. Efektywność sprzedażowa handlowca
    • Uświadomienie czterech kluczy sprzedaży strategicznej (specjalizacja, dyferencja, segmentacja, koncentracja).
    • Wskazanie obszarów efektywności handlowca – zasada PARETO.
    • Zweryfikowanie wiedzy i umiejętności w zakresie zarządzanie koszykiem klientów.
    • Odpowiedzenie na pytanie: jak budować zaufanie do siebie w procesie sprzedaży.
    • Uświadomienie znaczenia zasad wywierania wpływu społecznego dla efektywności handlowca w relacjach z klientem.
  2. Zaciekawienie klienta – techniki prezentacji oferty
    • Wykorzystanie pytań sytuacyjnych, problemowych, implikacyjnych i naprowadzających w tworzeniu prezentacji oferty – trening.
    • Prezentowanie korzyści w sprzedaży na dużą skalę.
    • Poznanie zasad zastosowania techniki storytellingu w prezentowaniu oferty.
    • Poznanie i zastosowanie modelu PSR (Problem —> Starania –> Rozwiązanie) w prezentacji sprzedażowej
    • Poznanie i zastosowanie techniki argumentacji zgodnie z modelem Message House.
  3. Podnoszenie wartości sprzedaży z danej transakcji
    • Uświadomienie możliwości podnoszenia wartości sprzedaży
    • Poznanie i zastosowanie cross-selling i up-selling
    • Wypracowanie narzędzi do działań cross-sellingowych i up-sellingowych.
  4. Targi cenowe – rzeczywista obiekcja czy negocjacje?
    • Uświadomienie czym są obiekcje i zastrzeżenia cenowe.
    • Poznanie i zastosowanie technik negocjacyjnych pomocnych w odpowiadaniu na obiekcje związane z ceną
    • Wypracowanie sposobów na zapobieganie obiekcjom i zastrzeżeniom cenowym.
  5. Zamykanie sprzedaży o dużej wartości
    • Doprecyzowanie czym są i jak rozpoznać sygnały zakupu w sprzedaży o wysokiej wartości.
    • Poznanie sposób na zamykanie sprzedaży.
    • Wypracowanie sekwencji zamknięć – trenowanie
    • Odpowiedzenie na pytania: Jak wzbudzać zaangażowania klientów na etapie finalizacji sprzedaży?
    • Uświadomienie po co i jak stosować techniki do sprzedaży na etapie finalizacji sprzedaży.
  6. Podsumowanie i plan wdrożenia nowej wiedzy
    • Podsumowanie kluczowych elementów warsztatu.
    • Opracowanie strategii opanowywania nowych umiejętności.