Agenda szkolenia
  1. Aktualne trendy i zmiany w sprzedaży
    • Proces sprzedaży vs. proces zakupu
    • Co dziś przekonuje w sprzedaży, czyli sprzedaż przez wartości
    • Sprzedaż zdalna – jak robić to dobrze
    • Wszyscy w firmie są sprzedawcami, czyli jak w mojej roli mogę zadbać o dopływ nowego biznesu
       
  2. Nowoczesny prospecting
    • Nowoczesne kanały prospectingu
    • Grupa docelowa i segmentacja klientów
    • Telefony sprzedażowe – czyli jak planować i realizować prospecting przez telefon
    • Cold mailing – czyli jak tworzyć kampanie, które generują nowe okazje sprzedażowe
    • Social Selling – czyli jak wykorzystać social media do generowania sprzedaży
    • Rekomendacje i polecenia, czyli jak zdobywać ciepłe leady z polecenia
    • Aplikacje i narzędzia IT wspierające działania prospectingowe
    • Plan działań prospectingowych
       
  3. Spotkanie handlowe – najsilniejsza broń “sprzedawcy”
    • Co warto wiedzieć o kliencie przed spotkaniem i skąd brać informacje
    • Jak ustalać cele i przebieg spotkania
    • Kontraktowanie przebiegu spotkania handlowego
    • Otwarcie spotkania i dostosowanie się do stylu komunikacyjnego klienta
    • Specyfika i przygotowanie do spotkania online
       
  4. Badanie potrzeb
    • Modele i metody badania potrzeb i potencjału klienta
    • Pytania – wytrychy. Jak sprowokować klienta do wyjścia poza schemat dotychczasowego myślenia i uświadomić problem bądź szansę
      – podstawowe rodzaje pytań (otwarte, zamknięte, alternatywne)
      – zaawansowanie rodzaje pytań ( pytania faktograficzne. genetyczne, hipotetyczne)
      – pytania rozszerzające zakres rozmów ( pytania o cud, pytania o wartości, pytania o pomoc)
      – pytania o proces decyzyjny
      – pytania o budżet
    • Model kwalifikacji klienta BANT (lead prospectingowy a lead kwalifikowany)
       
  5. Prezentacja rozwiązania
    • Przygotowanie prezentacji
    • Sposoby na wzbudzanie zaufania i przykucia uwagi na początku prezentacji
    • Elementy prezentacji kluczowe dla klienta
    • Dostosowanie prezentacji do odbiorców (decydenci biznesowi, eksperci techniczni, użytkownicy końcowi )
    • Struktury prezentacji sprzedażowych
    • Perswazyjny model komunikacji w prezentacji sprzedażowej
  6. Techniki radzenia sobie z obiekcjami
    • Istota obiekcji w procesie sprzedaży
    • metoda PIWO
    • metoda H2R ( historia z drugiej ręki)
    • metoda “uczącej historii
    • trening radzenia sobie z obiekcjami na realnych obiekcjach uczestników szkolenia
  7. Zamknięcie sprzedaży i ustalenie kolejnych kroków
    • Zamknięcie sprzedaży jako naturalne następstwo poprzednich kroków z klientem
    • Wprowadzenie narzędzi pomagającego ocenić gotowości klienta do finalizacji sprzedaży
    • Wypracowanie planu rozpoczęcia współpracy, uwzględniającego zaangażowanie po obu stronach, ramy czasowe oraz odpowiedzialność
       
  8. Zarządzanie własną aktywnością sprzedażową
    • Jak wygląda mój lejek sprzedaży i co mówi o jakości i regularności moich działań sprzedażowych
    • Mierzenie działań na lejku i wyciąganie wniosków optymalizacyjnych
    • Wyznaczanie priorytetów działań handlowych
    • Rutyny i nawyki w zbudowaniu systemu regularnego prospectingu
    • Planowanie aktywności sprzedażowych z nowymi i stałymi klientami
    • Poszukiwanie “nowego biznesu” u stałych klientów